Գնումներ կատարելու մեր սովորություններն ու մշակույթը վերջերս շատ են փոխվել։ Այս փոփոխությունները գալիս են ոչ միայն աշխարհում տեղի ունեցող ամենատարբեր իրադարձությունների, այլ նաև eCommerce շուկայի անկառավարելի և արագ զարգացման արդյունքում։ Թվում է, թե բոլորն են արդեն սկսել օնլայն գնումներ կատարել, չէ՞։ Բայց իրականում աշխարհի բնակչության միայն 20 տոկոսն է կատարում օնլայն գնումներ։ Մարդկանց այս «փոքրիկ» խումբն էլ ձևավորել է շուրջ 5 տրիլիոն դոլարի վաճառք 2021 թվականին։ Թե ինչպես կփոխվի այս թիվը 2022-ին, ցույց կտա ժամանակը։ Բայց ովքե՞ր են կատարում այդ գնումները, ի՞նչ է հետաքրքրում նրանց և ինչպե՞ս են «վարակում» մյուսներին։ Հենց այս հարցերին կպատասխանենք մեր հոդվածում։
Օնլայն վաճառքների այսքան արագ աճին նպաստում են տարբեր գործոններ։ Դե իսկ վերջին տարիների «բումն» էլ ապահովեց Քովիդի համավարակը։ Երկու տարի անց արդեն կան վիճակագրական տվյալներ, որ թույլ են տալիս հասկանալ eCommerce շուկայի փոփոխությունները և թրենդները։ Խոշոր հաշվով հենց գնորդներն են ձևավորում այս թրենդները՝ ընտրելով, թե ինչի համար են ցանկանում վճարել։
Գնողունակությունն eCommerce-ում
Յուրաքանչյուր թիրախային խումբ օնլայն հարթակում որևէ բան որոնելիս, սեղմելիս, ընտրելիս ձևավորում է իր նախասիրությունները։ Մարքեթինգի խնդիրն էլ այս բոլոր խմբերի որոշումների «պատճառները» հասկանալն է։ Իսկ երբ հերթը հասնում է օնլայն գնումներին, կարևոր գործոն է դառնում նաև գնողունակությունը։
Գնողունակությունը (purchasing power) սպառողի գնումներ կատարելու կարողությունն է՝ պայմանավորված իր եկամուտով։ Բիզնեսի համար կարևոր է հասկանալ, թե ինչի վրա են հաճախորդները պատրաստ ծախսել իրենց գումարը։ Հատկապես փոքր բիզնեսների դեպքում թիրախային խմբի գնողունակության մասին տվյալները կարող են օգնել ձևավորել համապատասխան գնացուցակ։
eCommerce շուկան Հայաստանում մի փոքր այլ փուլում է, և ցավոք մեզ մոտ ակտիվ օնլայն գնումներ կատարում են հիմնականում երիտասարդները: Վաղ թե ուշ թրենդները հասնում են նաև մեզ, և համաշխարհային շուկան ուսումնասիրելը կարող է օգտակար տեղեկություններ տալ: Եկեք դիտարկենք չորս սերունդների գնողունակությունը և փորձենք հասկանալ նրանց առանձնահատկությունները։
1. Առաջինը Baby boomer-ներն են՝ մարդիկ, ովքեր ծնվել են 1945-1960 թվականներին և, ըստ որոշ գնահատումների, երկրորդ ամենաակտիվ խումբն են, որ հաճախակի կատարում է օնլայն գնումներ։ Իսկ ընդհանուր գնողունակությունը հասնում է մինչև $550 միլիարդ։
2. Երկրորդ սերունդը Gen X-ն է։ Նրանք ծնվել են 1961-1980 թվականներին, և, կարելի է ասել, հաճախորդների ամենապահպանողական խումբն են․ խուսափում են իմպուլսիվ գնումներից, սովոր են գնումներ կատարել նույն բրենդից։ Մի խոսքով՝ eCommerce-ում ամենասիրելի և հավատարիմ թիրախային խումբը։
3. Երրորդ տեղում Millennial-ներն են՝ ծնված 1981-1996 թվականներին։ Հենց Millennial-ներն են կյանքի սկզբնական շրջանում օգտագործել ինտերնետի հնարավորությունները և դանդաղ քայլերով թվայնացրել իրենց կյանքը։ Նրանք ունեն ամենաբարձր գնողունակությունն այս պահին։ Ի դեպ, այս տարիքային խմբի մարդիկ գնումներ կատարելիս հիմնվում են այլ մարդկանց փորձի, արձագանքների և կարծիքների վրա։ Չմոռանաք սրա մասին, եթե ձեր թիրախային խմբում էլ կան նրանք։
4. Չորրորդ խումբը, ում մասին այստեղ դեռ երկար կխոսենք, Gen Z-ն է։ Այս սերունդը ծնվել է 1997 թվականից հետո և մեծացել է թվային աշխարհին զուգահեռ։ Երիտասարդների այս խումբն ամբողջությամբ կապված է ինտերնետին, սոցցանցերին և հաճախ զարմացնում է առաջ բերած փոփոխություններով։
Օնլայն գնումների մասին խոսելիս կարելի է անվերջ քննարկել այս սերունդների վարքը և նախընտրությունները, բայց վերջերս հաճախ խոսում են Gen Z-ի նորամուծությունների, նրանց ձևավորած փոփոխությունների մասին։ Ըստ Bloomberg-ի՝ Gen Z-ի ընդհանուր գնողունակությունն արդեն 2021 թվականի վերջին գերազանցել էր $350 միլիարդը։ Այս սերունդը դեռ լիարժեք աշխատուժ չի համարվում, դեռ որոշ առումներով չի ձևավորվել, բայց արդեն թելադրում է նոր վարք, նոր թրենդներ։ Եթե դուք այս տարիքային խմբում եք, ու կարդում եք սա, ապա իմացեք, որ հենց ձեր սերունդը նոր փոփոխություններ է բերելու կյանք: Մի քիչ բարձր է հնչում, բայց դե այսպես է։ Եվ սա կարելի է ասել ամենատարբեր ոլորտների մասին։ Լավ, չշեղվենք, վերադառնանք օնլայն գնումներին։
Ի՞նչ թրենդներ է առաջ բերել Gen Z-ն
Օնլայն գնումներ կատարելու մշակույթը պարբերաբար փոխվում է՝ կախված որոշ սոցիալական գործոններից, իրավիճակներից և նախապատվություններից: Gen Z-ի կամ zoomer-ների մեծացող խմբի գործողությունները ձևավորվում են ոչ միայն ինչ-որ բաների հետևանքով, այլ նաև ապագայի վերաբերյալ որոշակի պատկերացումներից ելնելով: Արդյունքում կան մի քանի կարևոր թրենդներ, որոնք ձևավորվել են zoomer-ների նախասիրությունների արդյունքում:
Հեռախոսով գնելու հնարավորություն
Mcommerce-ը բջջային հեռախոսով գնում կատարելու հնարավորությունն է և այն գնալով ավելի կարևոր դեր է զբաղեցնում բիզնեսի համար: Օրինակ՝ Baby boomer-ները հակված են օնլայն գնումներ կատարել համակարգչով, իսկ Millennial-ի և Gen Z-ի համար հեռախոսը կյանքի անբաժանելի մասն է: Գրեթե բոլորը հիմա կապված են բջջային հեռախոսներին, և հնարավոր է, որ շուտով սրանք դառնան օնլայն գնում կատարելու համար անհրաժեշտ պայման:
Բացի այն, որ պետք է ունենալ տարբեր սարքերի համար հարմարեցված կայք, կարևոր է նաև ապահովել հնարավորինս պարզ, գրավիչ և արագ բեռնվող օնլայն խանութ: Ժամանակն այսօր շատ թանկ է, իսկ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները երբեմն կարող են ոչ այնքան համբերատար լինել: Մեկ այլ կարևոր գործոն էլ ուղիղ վճարումներ կատարելու հնարավորությունն է, որն այսօր բավականին հեշտ է ապահովել:
Պատասխանատու գնումներ
Gen Z-ի ներկայացուցիչները հենց այնպես ձեր հավատարիմ գնորդը չեն դառնա: Գնում կատարելու համար նրանց պետք է համոզվել, որ բրենդը ցուցաբերում է սոցիալական պատասխանատվություն և ունի որոշ արժեքներ: Պետք է չմոռանալ, որ այս սերունդը տեսել է 2008 թվականի համաշխարհային ճգնաժամի, հետո համավարակի հետևանքները: Նրանք հակված են կատարել իմպուլսիվ գնումներ, բայց կարծիք կա, որ Gen Z-ի համար կարևոր են խելամիտ գները: Ի տարբերություն մյուս երեք սերունդների, նրանք ամենահաճախն են փնտրում զեղչված տարբերակներ կամ հատուկ առաջարկներ:
eCommerce-ում հիմա ամենատարածված թրենդը հենց պատասխանատու գնումներն են (sustainable shopping): Քանի որ մեծանում են թափոնների ծավալները և աշխարհը կանգնած է գլոբալ տաքացման վտանգի առաջ, բրենդներն աստիճանաբար փոխում են իրենց գործելաոճը: Հենց Gen Z-ն էլ այն խումբն է, ում համար կարևոր են բրենդների այս արժեքները: Չէ՞ որ այդ հսկայական ծավալների օգտագործումից է կախված իրենց ապագան: Այնպես որ, եթե ձեր բրենդն առաջարկում է որակյալ (և ոչ վնասակար) ապրանքներ խելամիտ գներով, ապա կգտնեք ձեր գնորդին:
Առաջիկա տարիներին հաճախորդների գնողունակությունն էլ ավելի կբարձրանա, իսկ թրենդները փոփոխությունների կենթարկվեն: Սակայն զգուշացեք, քանի որ այս գրավիչ թիրախային խումբն այնքան հավատարիմ է իր սկզբունքներին, որ հակված է նույնիսկ բոյկոտել որոշ բրենդներ՝ անպատասխանատու և վնասարար վարքի համար:
Բրենդի ճանաչելիություն սոցցանցերում
Ավելորդ չէ նորից ասել, որ սոցցանցերը մեծ դեր ունեն eCommerce-ում: Gen Z-ն հիմնականում նոր բրենդների մասին տեղեկանում է հենց այստեղ՝ գովազդների, էջերի և տարբեր վիզուալների միջոցով: Եթե Millennial-ները ապրանքի մասին պատկերացում են կազմում այլ գնորդների արձագանքի օգնությամբ, ապա ավելի երիտասարդ սերունդը նախընտրում է որոնել և գտնել տեղեկություն բրենդների, ապրանքների և ծառայությունների մասին հենց սոցցանցերում:
Հաստատ ձեզ հետ էլ է պատահել, որ մի անհայտ ապրանքի անուն որոնեք YouTube-ում, որ հասկանաք արժե գնել, թե ոչ: Հենց YouTube-ը, Instagram-ը և վերջերս նաև TikTok-ն են դարձել գնումների «տեղեկատուներ»:
Բացի սա, երիտասարդները նախընտրում են հենց սոցցանցերում կապ հաստատել բրենդների հետ: Համաձայնեք, որ էլեկտրոնային նամակները հոգնեցուցիչ են և շատ ժամանակ են պահանջում: Իսկ եթե հաճախորդի հարցին րոպեների ընթացքում սպառիչ և բարեկիրթ պատասխան տալ, վաճառքի հավանականությունը շատ ավելի մեծ կլինի: Վերլուծական տվյալներն էլ կլինեն հիմնական օգնականները ավելի լավ արդյունք ապահովելու հարցում:
Gen Z-ն իրեն հարմարավետ է զգում սոցցանցերում և երկար ժամանակ է անցկացնում այնտեղ: Այս միտումը նկատելով՝ գրեթե բոլոր սոցցանցերը վերջին տարիներին ավելացրել են օնլայն խանութի հնարավորություն: Սոցցանցերում վաճառքը մեզ մոտ դեռևս տրանսֆորմացիաների փուլում է, բայց այստեղ կան բոլոր գործիքները՝ նրանց գրավելու և հավատարիմ գնորդ դարձնելու համար:
Այս ազդեցիկ սերունդը ձևավորման ճանապարհին դեռ կշարունակի թելադրել նոր մշակույթ: Իսկ հաջորդ` Alpha սերունդը գուցե փոխի խաղի կանոնները կամ շարունակի ավելի հետաքրքրացնել բիզնեսի զարգացման գործը: Մեր օրերում կան հաջողակ բրենդ ստեղծելու անսահման հնարավորություններ: Ի՞նչ է հարկավոր: Մեր կարծիքով՝ գիտելիք և վերլուծություն թիրախային խմբի մասին, ճիշտ ընտրված ոլորտ և թիրախավորված ուղերձներ:
Վերջում չմոռանանք հիշեցնել, որ Ucraft-ն առաջարկում է օնլայն խանութների պատրաստի նմուշներ, որոնց կարող եք հեշտությամբ կցել վճարման, առաքման և մարքեթինգային կարևոր գործիքներ: Հուսով ենք՝ կհաջողվի միասին ստեղծել տարբերվող օնլայն խանութ ձեր բրենդի համար: